Fragestellung:
Wie weit ist die Sättigung Ihres Marktes vorangeschritten? Gibt es noch ausreichend Neukunden-Potenzial? Falls nein: Von welchen Wettbewerbern lassen sich Kunden abwerben? Ist Ihr Unternehmen bei potenziellen Kunden bekannt? Erscheint es ihnen sympathisch? Worauf legen wirtschaftlich interessante Kunden wert? - Worauf legt die „neue Generation“ von Kunden wert? Wie müssen Sie Ihre Produkte anpassen, um den Wünschen der Verbraucher zu entsprechen?
- Mit Hilfe welcher Instrumente („Kunden werben Kunden“) und Argumente („Kompetenz“) lassen sich diese Verbraucher gewinnen?
Hintergrund:
- Die Aktienmärkte führen vor Augen, in welchem Maße zukünftige Erwartungen in die Bewertung von Unternehmen einfließen. Nicht nur die Ansprüche der Kapitalgeber, sondern auch das Ziel, die Zukunft des Unternehmens langfristig zu sichern, machen es für Anbieter unabdingbar, fortwährend nach attraktiven Kunden, Produkt- oder Anwendungsfeldern Ausschau zu halten und diese zu erschließen.
- Häufig sind die traditionellen Kundengewinnungs-Strategien bei neuen, v.a. jungen Zielgruppen nur wenig effizient, denn der funktionale Nutzen von Produkten und Dienstleistungen tritt immer weiter zurück.
Methoden:
- Berechnung von Marktpotenzialen, Dokumentation von Wanderungsbewegungen der Kunden zwischen den Unternehmen, Messung der Marken-, Produkt- und Unternehmenstreue bzw. der Wechselbereitschaft von potenziellen Kunden
- Bench-Marking von Marken- bzw. Produktbekanntheit, -sympathie und -präferenz
- Ermittlung von latenten Wünschen und Bedürfnissen der Kunden (Laddering = Means End-Analyse), die sich in die Kommunikationsstrategien integrieren lassen
- Identifikation von Wechselbarrieren und Preisschwellen (”Weshalb gelingt es trotz ausgeprägtem Bekanntheitsgrad und Sympathiebonus nicht im erhofften Maße, Kunden zu gewinnen?“)
Beispielhafte Abbildungen:
Publikationen / Vorträge / Workshops zu diesem Thema:
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